Keep大家都知道吧？一款线上运动软件。Slogan是“自律给我自由”，听着还蛮有小资情调。

疯狂获客却逃不过亏损噩运

想当初，Keep也是花过重金打广告的，大街小巷、地铁商场、媒体平台，目之所及，哪哪都有Keep的广告。就这样，它在短时间内引来上千万用户，日注册量曾超20万；然鹅，它又在长时间内，凭本事经历着数以亿计的亏损。

拥有着庞大用户量，占据着良好市场空位，还是持续亏损，咄咄怪事，邪了门了，其实也不难理解，一来，Keep的营销成本太高了，二来，自律这事，实在是太难了……

躺平还来不及，自律？Are you kidding me？

打开抖音打开B站打开淘宝，没问题，我喜欢！但要打开Keep，作为国家退堂鼓特级鼓手，可能只会称称体重骗骗自己吧。这辈子，放不下的是筷子，打不开的是运动软件。

所以Keep很快面临着一个问题，下载量是高了，但用户活跃度实在是起不来，人的自控力是有限的，然而惰性是无限的，以有限随无限，殆矣。

晚上回家，只想“瘫痪”，要我爬起来跟着你锻炼？来你过来，看看我这拳头是不是也该锻炼锻炼？

二、探求顾客内心，转弯换个赛道

这届年轻人说得好：与其内耗自己，不如发疯外耗别人。咱们是“发疯”获得了快乐，可Keep这出自律的独角戏，唱不下去了。

咋办呢？劝不动你自律，我就贩卖“自律”。于是，Keep联合知名大IP，杀进了周边圈。主要的周边产品“奖牌”就是“自律”的证明。你以为这玩意很傻？其实人家一年能盈利5个亿（据传）。

太离谱了吧！但，离谱之事必有可取之处。

首先它从设计上就戳到了用户的心巴，各式各样的奖牌，设计精美，别出心裁，可可爱爱，花里胡哨，主题丰富，什么火就做什么。

奖牌的获取门槛极低，获取途径也玩了个花头，不是像其他电商平台直接购买，而是叫报名费。花几十块钱报名参加个线上赛，门槛都很低，一般都是十天半个月内完成跑步几公里就行，跑不动的还可以选择走，当然咯，要是爬，也没人知道。

这样的门槛，就这么说吧，上到我八十岁的奶奶遛个弯，下到还不会走的小宝宝爬几圈，都能发个奖牌。

获取门槛低只是第一步，关键是接下来的“秀”。这么精致的奖牌，加上又是自己“自律”了十天半个月的证明，我一定得让大家知道啊！一不做二不休，Keep紧接着引导用户，在社区内晒出自己的奖牌，这枚奖牌，妥妥的就是社交货币啊！

花几十块钱，买的那是奖牌吗？不！那是我的珍贵“自律”，那是我对运动的执着追求和不懈坚持，那是我积极阳光的人设！身体可以废，人设不能崩！

三、成为第一胜过做得更好

接下来咱们来说说，Keep为什么能赢麻了呢？定位专家顾均辉表示，Keep能通过卖周边，年赚5个亿，意料之外却是情理之中。

第一、过往的运动软件，也有过颁发奖牌的操作，但是把奖牌当然自律证明来售卖，Keep是独一份儿，尽管有其他软件模仿这种玩法，但错失先机，很难追赶。

顾均辉老师指出了一个关键点：成为第一胜过做的更好。

大家都在内卷运动监控，在线课程的质量时，Keep另辟蹊径，开启卖奖牌的玩法，这就是差异化，你们继续卷，我在这个赛道当老大。

第二、定位专家顾均辉又强调，Keep把消费者心理摸透了，专业上讲就是由外而内的思考。Keep并不试图改变消费者，这太难了，每个人都知道锻炼的好处，但实际上真正锻炼的人很少。

我这么漂亮的奖牌，别人都在秀，秀奖牌、秀自律，迟早你都要按捺不住，只要你爱了，我就笑了。

那么，伙伴们，你们自律了吗？

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